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Asier Díez Mon/Bilbao. Juan Ignacio García de Mutiloa asegura que su experiencia en China le ha curtido y enriquecido, por eso considera que los jóvenes vascos no deben tener miedo a salir fuera.

-Ha trabajado los últimos diez años en China, posiblemente el principal destino de la internacionalización.

Ha sido una experiencia muy intensa, interesante y productiva. Soy gasteiztarra, estudié en EE.UU., trabajé en EE.UU. y la vida me llevó a China, primero a Shanghai y luego a Pekín. No sería hoy el profesional que soy sin mi experiencia industrial en China. Pegarte, entre comillas, con ellos, te hace más duro. Trabajé en Gestamp en la primera implantación en ese país, en la labor comercial, aprovisionando proveedores; lo mismo con Gamesa. Esa experiencia enriquece, endurece y te das cuenta de que las formas tradicionales de hacer negocio ya no valen, hay que ser más creativo. Mi experiencia en China me ha endurecido y forjado para esta experiencia en el Gobierno, que está siendo igual de dura.

-¿Y a nivel personal?

-Fui a China para montar la oficina de Spri en Shanghai. Fui solo con dos maletas en 2002 y la verdad es que inicialmente fue duro. Porque son países que no tienen diáspora vasca. Vas a Argentina abres el listín telefónico y hay casi más Etxebarrias que aquí, encuentras empatía y afinidad fácilmente, en China estaba solo. Por eso fui el fundador y primer presidente de la Euskal Etxea de Shanghai. Porque pensaba que la mejor forma de echarnos una mano no era tanto a través de una estructura rígida sino jugando al mus, y haciendo una alubiada, y eso fue fundamental cuando empezaron a llegar las empresas. Haces piña y después de una comida hablas de cómo solucionas ese problema de impuestos.

-Hay muchos jóvenes en Euskadi que se resisten a dar ese paso.

-Estos chicos y chicas tiene que ver el mundo como su lugar de acción. No nos tiene que dar miedo salir fuera, no estar en Donosti o no estar en Bilbao. No ir a San Mamés o no ir al Baskonia. Hay que estar fuera, forjarse fuera, saber cómo se pide un crédito en un banco indio. Ese joven acabará volviendo a casa o no. ¿Qué pasa sino acabas volviendo a casa? No se hace país solo en Euskadi, se hace país en muchos sitios. Y no solo se hace país en la política, también en la empresa. Las oportunidades, insisto, hay que cogerlas, si es Australia, en Australia. Ya harás surf.

-¿Qué les diría a los jóvenes?

-Hay que decirles a nuestros jóvenes, venga, vamos a comernos el mundo. Cuando hablamos de globalización, parece que hablamos de algo ajeno, que no es para nosotros. Tenemos que abrir la mente y salir fuera a formarnos y a trabajar. En Euskadi tenemos gente muy buena y uno de los temas que pueden ser buenos en esta maldita crisis es que tengamos jóvenes, que, aunque tengan la necesidad de salir fuera, esa experiencia y ese conocimiento acabe revirtiendo en las empresas aquí. Las empresas son las personas y cuando están preparadas hay empresas que venden un 80 o un 90% fuera, que lo están haciendo de maravilla y cuanto mejor lo hacen fuera más se consolidan dentro. No nos debería dar miedo. Hay que tener gente preparada, que muerda, que vaya a China y no se pierda. Es fundamental incidir en la formación de nuestros jóvenes. He visto irse proyectos al garete por no saber cómo actuar, por no conocer esas reglas no escritas de relaciones comerciales de un país.

-Hay que conocer el terreno.

-Hay que estar en el terreno, el cliente te quiere ver la cara, no solo quiere un buen producto y un buen precio, quiere que respondas si tienes un problema, que lo vas a tener. Volkswagen lo último que quiere es que le pares la línea, si lo haces, no vuelves a hacer un negocio con ellos en la vida y la única forma de responder es tener un contacto directo.

"BASAR TU COMPETENCIA EN LA MANO DE OBRA BARATA ES UNA RECETA PARA EL DESASTRE"

Sabe conjugar en primera persona el verbo internacionalizar tras estudiar y trabajar en Estados Unidos y desarrollar su carrera profesional en China los últimos diez años. García de Motiloa vuelve a casa y quiere apoyar con su experiencia a las compañías dispuestas a dar el salto.

Asier Díaz Mon/Bilbao. Internacionalización sí, pero no a cualquier precio. El viceconsejero de Industria y Energía subraya la apuesta del Ejecutivo por la apertura exterior de las empresas vascas con un producto competitivo, no por abaratar costes.

-¿Cómo ha sido el salto del sector privado al público?

-Intenso, muy intenso. 

-Intenso y además en un ciclo económico complicado en el que los recursos son los que son. ¿Se puede decir que intenso y estrecho?

-No vale estar constantemente buscando la excusa de que tenemos más o menos recursos. Tenemos que sacarle chispas a lo que tenemos. En los ciclos bajos y en las crisis económicas, lo bueno es que con sentido común puedes buscar eficiencia allí donde pensabas que no había, eso pasa en la empresa privada también. Lo que tenemos es suficiente, hay que hacer más y mejor con menos. No puedo estar pensando constantemente ojalá tuviéramos más dinero.

-En un momento en el que se están cerrando tantas empresas, ¿cómo encaja con mantener el empleo en Euskadi una apuesta tan decidida como la que el Gobierno vasco plantea con la internacionalización?

-Básicamente la internacionalización es buscar oportunidades de negocio fuera de tu mercado. Y en un momento como el actual, en la que la situación económica no solo es complicada en Euskadi y en el Estado, también en los primeros mercados de nuestras empresas, como ocurre con Francia, hay que buscar oportunidades de negocio allí donde están. Esas oportunidades de negocio permiten consolidar y mantener el proyecto empresarial aquí en Euskadi. Nuestra política de internacionalización va perfectamente de la mano con nuestra apuesta por la industria. 

-¿La internacionalización se ha convertido en la única salida?

-No solo vale con la internacionalización. ¿Por qué compra un cliente un producto vasco? Lo compra porque es un producto diferenciado, un producto mejor, que se entrega en un espacio menor de tiempo, con un servicio posventa mucho más ágil y con mayor valor añadido. No solo vale con decir ahora quiero ir a China o a Brasil a vender, hay que trabajar en la mejora del producto, que así también se venderá aquí. 

-Y luego enfrentarse a los problemas que ocasiona salir fuera.

-Sí, desde que se toma la decisión de aproximarse a nuevos clientes de otros países hasta que se da el salto pasa mucho tiempo. No es tan fácil. Las reglas de juego son distintas, los canales de comercialización son distintos, muchas veces el entorno regulatorio es distinto, la competencia juega con otras reglas. Por eso, en el Departamento de Desarrollo Económico y Competitividad incidimos en dos vectores: Ayudar a las empresas a corto plazo -es decir, mañana, pasado o la semana que viene- con la red exterior que tenemos y a medio plazo con herramientas de formación. 

-¿En qué sentido?

-Es necesario formar a las personas que van a trabajar fuera, que sepan lo que es luchar por un contrato en Brasil o en Alemania. Que sepan los problemas que hay en aduanas cuando envías una maquinaria. Y la única manera de hacerlo es formando a esos jóvenes y permitiéndoles trabajar fuera. En esa línea va el programa de becas para 500 jóvenes que acabamos de presentar. Esta generación es la más preparada, pero necesita experiencia, hay que conjugar corto y medio plazo. Tenemos jóvenes muy bien preparados pero que necesitan una formación y una experiencia para conocer el campo de batalla y hay empresas que no pueden dedicar tiempo a formar durante 20 meses a un becario, porque la oportunidad de negocio igual es mañana, esa es la obligación del Gobierno vasco. 

-Hay dos modelos básicos de internacionalización, vender fuera o implantarse. ¿Cómo se decide?

-Hay sectores como automoción que necesitan una implantación fuera, porque si no, no se llega al cliente en plazo, pero hay otros como Máquina Herramienta que tiene productos que viajan muy bien y su transporte no es muy caro. 

-¿Cómo se relanza la industria aquí?

-Hay que volver a los orígenes. En Euskadi no tenemos recursos naturales y hay sectores como el siderúrgico, el naval, el de máquina herramienta, en los que nos ha ido muy bien. Y en algunos momentos se ha llegado a pensar en Europa que es mejor tener muchos servicios y menos industria, que eso es sinónimo de una sociedad avanzada. Nosotros creemos que no, que hay que apostar por lo que realmente sabemos hacer y, a partir de ahí, apostar por productos de mayor valor añadido, porque realmente es lo nuestro. Lo que sabemos hacer, a lo que nos hemos dedicado siempre y donde tenemos ventaja competitiva. Queremos poner industria en el foco principal de nuestra acción y nos gustaría llenar Euskadi de fábricas. 

-¿El Gobierno seguirá incentivando la implantación exterior?

-Sí, seguirá funcionando el programa Gauzatu de créditos reintegrables a la implantación. No nos debería preocupar cuando una empresa vasca apuesta por implantarse fuera. 

-¿No hay riesgo de deslocalización?

-Todo lo contrario, es una multilocalización. Es lo contrario, seguramente quien está montando una fábrica fuera ha visto que es condición sine qua non para lograr esos pedidos. Te fortalece en casa, porque a veces igual esa producción no tiene sentido en casa. Yo he trabajado en empresas que han abierto fábricas fuera y se han hecho más fuertes. Y todo el I+D y el desarrollo del producto se sigue haciendo en casa, las ofertas se hacen en casa, pero hay productos que no puedes mandarlos a 10.000 km. Es la globalización. 

-A veces la globalización provoca una competencia salarial desleal.

-En Shanghai llegúe a trabajar para casi 80 empresas vascas, hubo algunas que acudieron a China en busca de mano de obra barata para reexportar. Llega un momento en el que los costes salariales también suben en China y dejas de ser competitivo. El desarrollo económico trae eso. Basar tu competencia en la mano de obra barata es una receta para el desastre. Lo que fomentamos no es internacionalización a cualquier precio, sino con un producto competitivo, con valor añadido.

-¿Dónde están las oportunidades?

-Depende de los sectores, no es lo mismo máquina herramienta o automoción o energía, pero desde luego en líneas generales son los clásicos BRIC -Brasil, Rusia, India y China-. Además, los vascos tradicionalmente nos movemos por Europa -porque está más cerca geográficamente-, por afinidad nos movemos por Sudamérica y luego los últimos seis o siete años nos hemos aproximado más al entorno asiático y África. Hay que pensar también en las oportunidades que se pueden abrir ahora mismo con el tratado de libre comercio que están negociando Estados Unidos y la Unión Europea, que podrían permitir que nuestros productos entren con arancel cero en EE.UU., que ya ha salido de la crisis, mientras Europa sigue en el agujero. 

-Para salir del agujero las empresas vascas deben ensanchar horizontes, ¿ayuda la marca Euskadi?

-No lo decimos solo nosotros, muchas empresas vascas han manifestado que la marca España le está perjudicando. Nosotros reivindicamos la marca Euskadi, pero no en contraposición a la marca España. Los valores tradicionales de la empresa vasca (honestidad, trabajo, calidad en el producto, seriedad, pago en plazo, etc...) tienen un peso que los clientes valoran y nosotros lo tenemos que poner de manifiesto. Pero, es una marca Euskadi en positivo, en ningún caso en negativo hacia otros. 

-¿Cómo están las empresas vascas?, ¿tienen músculo para salir?

-También depende de los sectores y de las empresas. Nos estamos encontrando que como el sector industrial tiene un peso tan importante en la economía vasca, no tenemos que olvidar que más del 25% de nuestro PIB es industrial y no tenemos tanta exposición al ladrillo como el resto del Estado, estamos mejor, pero esta crisis está durando más de lo que todos esperamos. Hay sectores con síntomas de agotamiento y es por eso que hemos puesto en marcha la línea de liquidez de pymes, para ayudar a las empresas a pasar por esta travesía por el desierto que está siendo más larga de lo esperado. 

-¿Y se están reciclando las empresas con un plus de innovación?

-Las crisis son duras, pero lo que no te mata te hace más fuerte. Hay empresas que están aprovechando la crisis como una oportunidad para salir fortalecidos y ganar mercado.

(publicado el 15-04-2013 en el diario Deia)